토큰이 팔리지 않는 진짜 이유: 90%의 암호화 프로젝트가 투자자 관계를 무시함

원문 제목：The Crypto Native Guide to Investor Relations

원문 저자：Mippo，Blockworks 공동 창립자

원문 번역：Chopper，Foresight News

투자자 관계(IR) 부서의 핵심 책임은 시장이 자산, 그 전략 및 잠재 가치를 이해하도록 돕는 것입니다. 이는 프로젝트 측과 시장 간의 다리 역할을 합니다.

제가 암호화폐 산업에 처음 들어갔을 때, 모두가 생각하는 '좋은 IR'은 사실 그리 대단하지 않았습니다. 이 몇 년 동안 우리는 일부 분야에서 확실히 발전했지만, 투자자와의 소통 방식에서는 여전히 마땅히 도달해야 할 수준에 미치지 못하고 있습니다.

IR을 잘하면 구매자 집단을 넓히고 보유자 구조의 질을 향상시킬 수 있습니다. 잘하지 않거나 아예 하지 않으면, 제품이 아무리 뛰어나도 토큰은 계속 하락할 것입니다.

지난 1년 동안 우리는 암호화폐 분야의 거의 모든 주요 프로젝트와 소통하여 투자자 관계 시스템을 구축했으며, 현재 20개 이상의 프로젝트에 서비스를 제공하고 있습니다. 본 문서는 직접 실행 가능한 투자자 소통 실전 가이드입니다.

배급이 왕도다

토큰 가치를 극대화하고 싶다면, 두 가지 요소만 보면 됩니다:

· 얼마나 많은 목표 투자자가 당신의 토큰 존재를 알고 있는가

· 이 투자자 중 얼마나 많은 사람들이 구매자로 전환되는가

우수한 IR 전략은 이 두 가지를 동시에 최적화해야 합니다.

토큰의 잠재 구매자는 본질적으로 두 가지 유형입니다:

첫 번째 유형은 암호화 유동성 펀드입니다. 그들은 능동적으로 관리하는 기관으로, 이미 당신의 토큰을 보유하고 있거나 지속적으로 추적하고 있습니다. 그들에게 핵심은 가치 재평가입니다. 당신의 토큰을 1달러로 평가한 기관이 5달러로 상승할 경로를 보도록 해야 합니다. 이를 위해서는 정확한 데이터, 명확한 서사, 지속적인 진행 증명이 필요합니다. 이는 서사 구축과 데이터 제시의 작업입니다.

두 번째 유형은 대형 전략 투자자 또는 기관입니다. 예를 들어 최근의 Morpho와 Apollo, 블랙록과 Uniswap과 같은 협력입니다. 이는 완전히 다른 운영 논리입니다: 판매 주기가 더 길고, 실사가 더 엄격하며, 성숙한 제품이 필요합니다. 만약 당신이 초기 단계에 있거나 단기 내에 자금이 필요하다면, 솔직히 말해 이 유형의 기관은 당신에게 적합하지 않습니다. 그러나 준비가 되었다면 그들이 있는 곳에 나타나야 합니다: 블룸버그 단말기, 기관 정상 회의, 그리고 오프라인에서 인맥을 쌓는 것입니다. B2B 판매 사고방식을 활용해야 하며, 마케팅 사고방식이 아닙니다.

당신의 서사를 통제하라

당신이 스스로 이야기를 잘 하지 않으면, 시장이 대신 이야기할 것입니다.

현실은 대부분의 프로토콜 데이터가 완벽할 수 없다는 것입니다. 이는 문제가 되지 않습니다. 진짜 문제는: 숨기려 하거나 몇 달 동안 침묵하는 것입니다. 제가 가장 자주 듣는 변명은: "나는 트위터에서 비난받고 싶지 않다."입니다.

프로젝트는 트위터에서 조롱당한다고 죽지 않지만, 투자자에게 잊혀져서 죽습니다. 당신이 시장과 소통하지 않을수록, 투자자는 점점 더 화가 나고 실망하게 됩니다.

완벽한 데이터는 필요하지 않습니다. 당신이 필요한 것은 정직함, 배경 설명, 그리고 어떤 부분이 중요하고, 어떤 부분이 개선되고 있으며, 어떤 부분이 여전히 개선이 필요한지에 대한 일관된 설명입니다.

이것이 신뢰를 구축하는 핵심이며, 침묵은 신뢰를 직접적으로 파괴할 뿐입니다.

토큰 잠금 해제

토큰 발행자는 수요와 공급의 관계를 존중해야 합니다.

가격 변동을 이해하고 싶다면, 수요와 공급이라는 핵심 요소를 이해하면 됩니다. 많은 경우 가격 관리는 다른 것이 아니라 수요와 공급을 맞추는 전술적 작업입니다.

제가 본 가장 큰 실수는 팀이 잠금 해제 전 1~2개월이 되어야 비로소 대응 방안을 고민하기 시작하는 것입니다. 단 30일 안에, 당신은 엄청난 수요와 공급 불균형을 수정할 시간이 없습니다.

최소한 30주 전에 계획을 시작해야 하며, 최선은 40~50주입니다. 당신은 구매자와 연결하고, 수요를 찾고, 잠금 해제를 연기해야 할 경우 투자자와 소통할 시간을 가져야 합니다.

이는 IR에서 사소하고 눈에 띄지 않지만 극히 중요한 부분으로, 처리할 충분한 시간 창을 가져야 합니다.

데이터는 당신의 가장 좋은 동맹이다

서사는 중요합니다. 그러나 2026년이 되면, 데이터가 뒷받침되지 않는 서사는 무의미합니다.

가장 우수한 IR 시스템은 데이터를 통해 토큰이 더 쉽게 이해되고, 비교되고, 평가될 수 있도록 합니다. 데이터 자체가 하나의 완전한 이야기를 전달해야 합니다.

데이터는 여러 출처에서 올 수 있습니다:

· 자체 프로토콜의 독점 데이터

· 온체인 시장 구조 데이터

· 경쟁 제품의 수평 비교 데이터

· 전통 투자자가 암호화 행동을 이해할 수 있도록 하는 현실적인 벤치마크 사례

마지막 유형은 현재 심각하게 과소평가되고 있습니다. 진정으로 우수한 투자자 소통은 단순히 내부 패널을 보여주는 것이 아니라, 투자자가 당신의 프로토콜이 더 큰 맥락에서 어떤 역할을 하는지를 이해하도록 돕는 것입니다.

예를 들어: 당신이 영구 계약 DEX를 운영하고 있고, 패널에 지난달 거래량이 7500만 달러라고 표시되어 있습니다. 이게 좋은가요? 나쁜가요? 누구와 비교해야 하나요? 투자자는 사야 하나요, 도망가야 하나요?

현재 암호화폐 산업에는 많은 데이터가 있지만, 거의 배경 정보가 없습니다. 우수한 팀은 단순히 숫자를 보고하는 것이 아니라, 숫자로 이야기를 합니다.

IR은 절차적 준수 작업이 아니다

대부분의 사람들은 암호화폐 산업의 투자자 관계가 주식 시장과 같다고 생각합니다. 유일한 문제는: 주식 시장의 IR은 매우 지루하다는 것입니다.

믿지 않나요? Vlad Tenev의 의견을 들어보세요.

Vlad가 구상한 미래는: 재무 보고서가 CFO가 60명의 판매 분석가 앞에서 줌으로 지루하게 발표하는 것이 아니라, NBA 경기 후 인터뷰처럼 현장감 있고, 상호작용이 있으며, 감정이 있는 것입니다.

저는 전적으로 동의합니다. 우리는 8년 동안 목표 지향적이고 데이터 기반이며 오프라인과 소셜 미디어를 결합한 마케팅 경험을 가지고 있습니다. IR도 같은 방식으로 운영되어야 합니다. 목표는 단순히 '시장을 알리는 것'이 아니라, 기존 투자자를 끌어들이고 그들의 신뢰를 깊게 하며, 미래에 토큰을 보유할 가능성이 있는 투자자 집단을 확대하는 것입니다.

미래는 어떤 모습일까요? 재무 보고일 라이브 방송, CEO와 업계 게스트의 연결, 보유 대가를 초대해 공유하는 것…… 진정으로 투자자와 상호작용하고 새로운 보유자를 확보하는 것입니다.

잠재 투자자의 진입 비용 낮추기

현재 모든 유동성 펀드는 LP에게 보유의 합리성을 증명해야 합니다. 이는 실사를 의미하며, 투자 보고서를 의미합니다.

만약 당신의 프로토콜에 공개 데이터, 연구 보고서, 배경 정보가 없다면, 당신은 모든 잠재 투자자가 제로에서 분석 프레임워크를 구축하도록 강요하고 있는 것입니다.

당신은 투자 비용을 인위적으로 높이고 있으며, 그 결과는: 당신에게 투자할 의향이 있는 사람이 줄어드는 것입니다.

그들의 난이도를 낮추고, 지속적으로 고품질 정보를 제공하십시오: 연구 보고서, 프로토콜 데이터 분석, 생태 진행, 제3자 분석. 펀드 분석가가 쉽게 보고서를 작성하고 당신의 토큰을 포트폴리오에 포함시킬 수 있도록 하십시오.

데이터 분석이 없다면, 당신은 맹목적으로 비행하고 있는 것이다

심지어 암호화폐 분야의 가장 뛰어난 프로토콜조차도 투자자 구조에 대한 이해가 놀랍도록 약합니다. 기본 행동 분석은 거의 공백입니다: 투자자는 평균적으로 얼마나 오랫동안 보유합니까? 토큰이 상장될 때 영구적으로 헤지합니까?

온체인 데이터는 주식 시장 IR 팀이 꿈꾸는 심층 분석을 가능하게 합니다.

만약 한 투자자가 자신이 장기 신자라고 말한다면, 진실은 이미 온체인 데이터에 영구적으로 기록되어 있습니다. 이러한 분석 능력을 IR 기능에 통합한 프로토콜은 큰 이점을 가질 것입니다: 기존 보유자를 이해할 뿐만 아니라, 다음 목표 투자자를 정확하게定位할 수 있습니다.

투명성은 시장 규모를 확대한다

대부분의 팀은 본능적으로 공개가 적을수록 안전하다고 생각하지만, 사실은 정반대입니다.

투자자는 이미 당신의 토큰에 대한 불확실성을 감수하고 있습니다: 잠금 해제, 국고 지출, 시장 조성 프로토콜, 비표준화된 조항 등. 만약 당신이 답을 주지 않는다면, 시장은 이러한 문제를 무시하지 않고 가장 비관적인 방식으로 스스로 상상할 것입니다.

투명성이 부족한 대가는 정확히 계산할 수 없으며, 당신은 정보가 불완전하고 검증하기 어려워서 얼마나 많은 투자자가 당신의 토큰을 포기했는지 결코 알 수 없습니다. 이 대가는 실제로 존재합니다.

성공 지표

사람들은 토큰 가격으로 IR의 성공과 실패를 쉽게 측정합니다. 문제는 가격 노이즈가 너무 크고, 많은 IR이 통제할 수 없는 요인에 영향을 받는다는 것입니다: 거시 경제, 유동성, 시장 감정, 지정학적 갈등 등.

더 합리적인 방법은 IR이 투자자 구조의 질과 폭을 향상시켰는지를 측정하는 것입니다.

다음은 추적할 가치가 있는 몇 가지 지표입니다:

· 토큰에 적극적으로 관심을 가지는 목표 투자자 수의 증가

· 각 세분 시장의 양질의 보유자 증가, 특히 유동성 펀드와 전략 기관

· 보유자 집중도 변화

· 초기 접촉 → 적극적인 실사 → 보유로의 투자자 전환 수

· 핵심 보유자 중 목표 보유 주기와 일치하는 비율

· 연중 투자자 접촉의 빈도와 질

· 적극적인 투자자 상담량 증가

· 목표 구매자 채널에서의 노출도 증가

· 직접 소통과 피드백을 통해 측정: 투자자가 당신의 핵심 논리를 이해하는 정도 향상

유동성 펀드에게 있어 실용적인 판단 기준은: 1년 전과 비교했을 때, 더 많은 투자자가 당신의 토큰에 대해 명확한 가치 평가 프레임을 형성했는지 여부입니다.

모든 사람이 지금 사야 하는 것은 아니지만, 더 많은 사람들이 당신의 토큰을 어떻게 바라봐야 하는지, 어떤 이정표가 중요한지, 어떤 가격이 매력적인지를 알게 된다면, 이는 진정한 발전입니다.

IR의 성공은 단순히 '가격이 올랐는가'가 아니라, '우리가 잠재 보유자 규모를 확대했는가'입니다.

미래의 길

우리는 이 방향으로 나아가고 있습니다. 왜냐하면 토큰 현황은 전체 산업의 생존 수준의 도전이기 때문입니다. 안타까운 사실은 현재 대부분의 토큰이 투자 가치를 갖추고 있지 않다는 것입니다. 저는 Jason과 함께 이 문제를 해결하고 싶습니다. 그리고 다년간의 경험이 우리에게 미래 방향을 명확히 보여주었습니다.

토큰은 주식보다 더 투명하고 투자자에게 더 친숙해야 합니다. 왜냐하면 그것들은 암호화 기반 시설 위에 구축되기 때문입니다. 프로젝트 측은 이 방향으로 나아가고자 하는 강한 동기를 가지고 있습니다. 이는 접근 가능한 시장을 크게 확대할 것입니다.

더 중요한 것은, 투자자 관계 분야는 오랫동안 혁신이 없었다는 것입니다. 우리의 관점에서 IR의 미래는 결코 지루한 절차적 작업이 아니라, 생동감 있고, 다매체적이며, 높은 상호작용을 요구하는 적극적인 접근입니다. 이는 오프라인 상호작용을 적극적으로 진행하고, 소셜 미디어에서 논의를 촉발하며, 새로운 투자자를 유치하기 위해 매력적인 이야기를 전달해야 합니다. 이는 산업이 반드시 나아가야 할 방향입니다.